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谈判中发问的作用

来源:188体育 fdxrmyy.com | 作者:张楠 | 本文已影响

要了解对方的想法和意图,掌握更多的信息,倾听和发问都是必要的。这两者相辅相成。倾听也是为了发问,而发问则可以更好地倾听。问话的作用有以下几点:
    1.  引起他人的注意,为他人的思考提供既定的方向。例如:“你好吗?”“今天天气很好,是不是?”“你能否告诉我……。”这是最为普遍、应用十分广泛的问话。由于这种问话往往得到的是期望之内的回答,问话的内容也比较明确,很少引起别人误解。

    2.  获取自己仍需要的信息。发问人通过问话,希望对方提供自己不了解的情况。例如:“这个卖多少钱?”“你们对这一点是怎么考虑的 ?” 这类问话归结起来,有一典型的、常见的引导词,如“谁” 、“什么” 、“什么时候” 、“怎么” 、“哪个方面”、“是不是” 、“ 会不会”、“能不能”等等。提出这类问话时,如果不事先把问话的意图表明,很可能引起对方的焦虑与担心。比如,双方在洽谈商品交易中一项条款,如果买方在提出了自己对价格的看法后,再询问卖方的意见,那么卖方心里就会踏实,他会根据对方所提供的信息,斟酌自己的回答。但如果对方并没有讲述自己的观点,径直问卖方要开什么价,那么,他很可能有些担心和焦虑,因为他不知道对方是怎么想的,会对他的开价做出什么反应。

    3.  传达消息,说明感受。有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案,但事实上,却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如:“你真有把握保证质量符合标准吗?”这句问话像是要对方回答保证质量的依据,但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息,如果再加重语气,就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力,但切忌不要形成威胁。
    4.  引起对方思考。这种问话常是“你是否曾经……?”“现在怎么……?”“这是指哪一方面?”“我是否应该?”等等。
    5.  鼓励对方继续讲话。当你觉得对方的话还没有说完,或有些问题你还不清楚,那么,可以提问的形式鼓励对方继续讲下去。如“你说完了吗?”“还有什么想法?”等等,进而了解更详细的情况。

    6.  当出现冷场或僵局时,可运用提问打破沉默,如“我们换个话题好吗?”

    7.  做出结论。借助问话使话题归于结论,例如“我们难道还不应该采取行动吗?”

    总之,问话的功能是很多的。许多问题在某些特定的场合具有特殊的功能。如制止别人行动时,你可以说“请不要这样做,难道你就没有别的办法吗?”问话在什么条件下,发生什么样的作用,关键是看使用者怎样运用,达到什么目的。


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